Prosegue con successo, nella sede dell’Ordine degli Ingegneri di Bologna, il ciclo di seminari dedicati alle soft skills ovvero caratteristiche della personalità, qualità, atteggiamenti e abilità sociali e comunicative. Il secondo evento dal titolo “Aumentare la comprensione del cliente: come individuare le giuste leve psicologiche con un dialogo proattivo” si è svolto il 25 novembre ed ha sottolineato l’importanza della capacità di porsi in un atteggiamento di ascolto verso il cliente.
Docente del seminario, organizzato dalla Commissione Giovani dell’Ordine, è l’ingegnere Gianluca Calvani, specializzato in marketing e comunicazione, con cui i presenti hanno potuto confrontarsi, conoscere e, successivamente mettere in pratica, le tecniche di vendita utili ad affrontare un dialogo con il cliente per individuarne bisogni e aspettative. L’obiettivo è orientare l’offerta dei propri servizi per un soddisfacimento degli stessi clienti.
Se il primo incontro offriva i metodi per rispondere alla domanda “come portare nuovi clienti al mio studio?” questo seminario prova a dare una risposta alla domanda “come rapportarsi con il cliente quando viene a trovarmi in studio?”.
Tra gli aspetti più interessanti del seminario è la parte pratica. In questa occasione i presenti si sono esercitati nella simulazione di un incontro conoscitivo con un potenziale cliente. Ciò significa: preparare l’incontro definendo le domande che devono orientare la discussione con il cliente al fine di evidenziare e soddisfare i bisogni espliciti, ma soprattutto quelli potenziali più nascosti, creando reciproche opportunità di business futuro.
Finita la simulazione, la successiva fase di “debriefing” ha aiutato tutti a capire la capacità relazionale, analizzare punti di forza e punti di debolezza con un atteggiamento proattivo e di “tensione” al dialogo.
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Conoscere i clienti – Ing. Calvani
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